【金砖跨境】4月20日消息，在金砖跨境(第三届)DTC品牌出海用户增长峰会暨EBRUN全球好物颁奖典礼上，影石Insta360市场总监袁跃发表了题为《技术为圆心，用户场景为驱动，从小众市场闯出全球化品牌》的演讲。据袁跃的介绍，成立于2015年的影石Insta360在不到8年的时间里，即从一家初创全景相机企业，发展成为了全景相机赛道上市占率超过40%的龙头企业，如今产品远销200多个国家和地区，硬件用户数量超过200万。
回顾品牌的成长历程，袁跃从“扩圈”、“传播”和“品牌建设”三大方向进行了梳理。
首先，在15年创业之初，品牌抓住了VR风口，迎来第一波增长，且突破了VR全景相机的单一赛道，逐步发展出了运动相机和消费级全景相机，且在去年拓展了视频会议产品线，推出云台摄像头Link，而后在今年3月又一次扩圈，推出了首款AI手机稳定器Flow，进入更为大众的手机摄影市场，在不同的领域发光发亮。
与此同时，袁跃表示，一家企业在扩圈后要保持稳步成长的趋势，必须得围绕“技术”的圆心。“我们的研发年投入过亿，公司有一半是研发人员，建立了包括图像采集拼接技术、防抖技术、AI影像处理技术、计算摄影技术等完整的影像技术体系。”
在袁跃看来，影石Insta360以全景技术为基础，然后在扩圈的过程中不断丰富产品线、接触不同类型的用户，并满足他们的记录和分享需求，这是品牌方首先要做到的事。
第二，有了好产品，还需要抓住“机会窗口”、利用好传播势能，借势而上。
对影石Insta360而言，机会窗口意味着找到用户在哪里，并以场景为驱动。
“我们刚成立时是VR元年，准备了比较成熟的VR直播技术方案，各大媒体纷纷找到我们。近几年又根据‘滑雪’场景的兴起，首创了‘隐形自拍杆’功能，帮助滑雪者方便记录自身的运动过程，且可以和摄影师跟拍和无人机跟拍产生一样的效果。”袁跃指出，该产品根据时下热门的场景，针对性地解决了用户的痛点，而又大大降低了用户的使用成本。
之后，品牌又捕捉到了短视频的兴起、滑雪创作者增长以及冬奥会的机会窗口。“我们敏锐捕捉到了滑雪圈层的市场潜力，迅速在抖音、B站等新媒体平台，与垂直KOL展开合作，运营了话题#带着影石去滑雪#，最终收获超过1.9亿的话题曝光量。”他说。
与此同时，品牌在滑雪项目上的经验还可以复制到更多运动领域，比如骑行、冲浪、跳伞等。影石Insta360也在不断发掘新的用户需求，譬如远程办公潮兴起时推出的视频会议摄像头Link，再比如走向更大众手机摄影领域的Flow等等。
第三，对于企业的可持续发展而言，“品牌建设”尤为关键。
在影石Insta360的理念中，品牌需要有独特的审美、个性和文化，需要去跟用户建立深厚的关系，并搞清楚“我是谁、品牌究竟是一个怎样的品牌”，而这个自我认知的路径，是需要与用户一起共创完成的，比如合作Instagram上的创意影像博主，专门设立了“Think bold挑战基金”来向全世界的用户征集创意视频或作品，任何人都可以将大胆的想法和创意的电子“卖”给影石Insta360。
“总结来说，品牌是什么、品牌拥有何种调性，不是品牌自己臆想出来的，它必须是品牌与用户之间的共鸣，在与用户的共创中诞生的。”袁跃指出，在这个过程中，团队可以通过产品、玩法和内容来不断丰富品牌联想，而用户则把自己的期待和偏好都投射在品牌身上，这就会成为一个良性的循环，品牌与用户间的关系越来越紧密，最终打造出真正的品牌形象。
据悉，2023金砖跨境(第三届)DTC品牌出海用户增长峰会暨EBRUN全球好物颁奖典礼于4月20日在深圳举办。峰会由金砖跨境主办，马蹄社、金砖跨境联合主办。峰会以“进阶”为主题，围绕「看机会、看场景、看标杆、看方法论」四大模块来重新定义DTC品牌，旨在在DTC品牌出海做深、做精的2023年，重新回归商业本质，深挖海外消费场景，聚焦用户增长，优化迭代产品，将DTC品牌持续发展进阶成为全球化新品牌。
【附】
(下文为演讲速记稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。)
大家好，我是影石Insta360市场总监袁跃。很高兴今天和大家分享这个主题：以技术为圆心，以用户场景为驱动，如何从一个小众市场闯出全球化品牌?
在分享开始之前，我先向大家简单介绍一下影石Insta360。
影石成立于2015年，不到8年时间，我们从一家初创全景相机企业，发展成了全景相机赛道上市场占有率超过40%的行业龙头，如今影石产品远销200多个国家和地区，用户数量已超200万。
不少朋友或许在蛮多地方，都能看到我们全景相机的身影，例如海外的NASA「毅力号」登陆、超级碗直播，以及国内的冬奥会，雷神山医院建设直播等等。
围绕着“帮助人们更好地记录和分享生活”这一品牌使命，我们把全景影像作为一个技术基点，不断去发掘、开拓新的使用场景。
我们的产品线覆盖了专业的VR全景相机，运动相机和消费级全景相机。并且在去年拓展了视频会议产品线，推出云台摄像头Link。然后今年3月推出了首款AI手机稳定器Flow，进入更为大众的手机摄影市场。
从我们过往推出的智能影像设备，就能感知到它们背后的「黑科技」，也是我们引以为豪的技术积淀：例如网络摄像头Link、手机稳定器Flow，它们都不拘泥于传统的摄像头和稳定器形态及功能，而是通过AI影像处理技术，拥有了智能的「灵魂」。
以上就是我常规介绍公司的内容，但是其实我知道大家并不一定是这样认知影石的，普通消费者可能是通过非常具有冲击力的内容认识影石的。(展示视频)
那么还有些人可能对影石的印象来自于我们产品。有人记住我们的专业级相机，有人记住我们的全景相机，有人记住我们的运动相机，有人记住我们的vlog相机。
其实这些都是影石，那到底影石是一个怎么样的品牌呢?现在我们留个悬念。因为要解答这个问题，就和今天的主题息息相关。
去回顾影石的成长，和每一个初创企业一样，从一项技术、一个产品逐渐搭建成一个鲜明的品牌，这是一段极为不易的历程。
那么第一部分，想先和大家讨论一下扩圈这个问题。
15年我们创业之初，VR赛道正火热，而想要拍摄VR影像，全景相机就是一种基础的生产工具，所以当时我们是抓住了VR这个风口，迎来第一波增长。
但如果我们只是聚焦在全景或者VR这个圈子里的话，很难保持持续增长的势头。所以我们突破了VR全景相机的单一赛道，逐步发展出一些运动相机、Vlog相机的产品线，再到视频会议、手机稳定器，在不同的领域发光发亮。
这点其实对影石Insta360非常重要，VR全景时至今日仍然是一个非常有潜力的领域，但当时跟我们同在VR大潮中的很多品牌现在已经不在了，但我们通过去不断扩圈，还保持着很好的成长趋势。
不过大家发现没有，为什么都会用圈这个概念呢?
是因为圈终究还是围绕着圆心的，也就是说一家企业要实现扩圈，要围绕一个圆心。
虽然我们一直在拓宽赛道，但不管是VR也好，运动相机也好，手机稳定器也好，我们选择的赛道竞争都非常激烈，都是硬科技的竞争，想要存活是没有运气存在的。
我们自己总结说影石为什么在不断扩圈中能够存活、增长，是因为我们全景影像这个技术护城河，我们有一个支撑自己扩圈的技术圆心。
我们一直坚定不移地自主研发和技术创新。近三年来我们的研发年投入都过亿，公司有一半都是研发人员，建立起了包括图像采集拼接技术、防抖技术、AI影像处理技术、计算摄影技术等完整的影像技术体系，拥有国内外授权专利238项，在21年入选了国家级专精特新重点“小巨人”企业。
所以首先在全景相机领域，我们很有技术自信，然后去在更多更广阔的市场去应用和延伸。
比如18年，我们发现全景技术可以解决普通运动相机的痛点。因为全景是可以360度全方位记录，先拍摄，后取景，我们再通过算法实现了非常好的防抖功能，就打出了一个杀手级的应用场景。
再比如，进入手机稳定器这个赛道，也是我们基于研发全景影像时在深度追踪、AI自动剪辑方面的技术沉淀。在Flow上搭载了很多人无我有、人有我优的功能。虽然Flow这款产品单价相对公司其他产品来说是比较低的，但它可能是我们公司历史上服务的人群和场景最广的一个产品。
所以我们就是这样，围绕企业的使命，以全景技术为基础，然后去扩圈的过程中不断地丰富我们的产品线，不断地去接触不同类型的用户、各种各样的人，满足他们的记录和分享需求，这个是我们首先要做的事情。
然后就到了第二部分，有了好的产品，怎么低成本高效率地做传播呢?
答案其实很简单，抓住一些机会窗口，利用好传播势能，借势而上。
首先需要搞清楚，机会窗口是什么?对于影石来说，就是找到用户在哪里，以场景为驱动。
比如说我们刚成立时是VR元年，VR的热潮以及媒体的需求，就让我们获得了很多成本极低的出圈机会。
又比如5G的兴起，它其中一个很重要的应用，就是5G VR直播。也正因为我们已经准备好了比较成熟的技术方案，所以各大媒体有这种VR直播需求的时候，他就会找我们合作。我们才有了像70周年阅兵直播、雷神山医院建设直播以及海外的超级碗直播、奥斯卡颁奖典礼直播的案例。
那近年来，滑雪这个场景的兴起，就是一个非常经典的案例。现在大家都知道有“三亿人上冰雪”的热度，但是回到前几年，滑雪其实是非常小众的爱好，并且想要做相关的内容创作很难。
以前拍滑雪可能你自己要滑雪，然后需要一个滑雪摄影师。这个滑雪摄影师他就得拿着一台重重的云台加单反。他需要一直跟在你旁边拍，或者是他要倒着滑去拍摄滑雪的一个场景。所以我们常常开玩笑说摄影师才是那个高手。
但是这个事情对于这些滑雪的视频创作者来讲，是很难的。因为他无法投入那么高的成本，一直聘请昂贵的摄影师跟拍。
但我们的相机就可以完美解决这个痛点，因为我们首创了“隐形自拍杆”这个功能，他们可以举着一个自拍杆自拍，把360°的内容全部拍下来，并且杆子能隐形，使得自拍实现了他人跟拍甚至无人机跟拍一样的效果。
这个就是用我们的相机拍的滑雪场景。
但是即便滑雪人群很认可这个产品的一些功能，它火起来还是需要一些时间窗口。而这个窗口大概就是之后的短视频平台的兴起，他们需要大量的内容创作者和优质内容，而滑雪可能就是非常优质的内容之一，于是他们邀请了非常多的滑雪爱好者去入驻平台、发布内容。
那我们敏锐挖掘到了滑雪圈层这一潜力市场，就着力强化影石在这一垂域的品牌心智，迅速在抖音、B站等新媒体平台，与垂域的KOL开展合作，并运营了话题#带着影石去滑雪#，目前话题曝光超过1.9亿。
所以我们是基于全景相机的优势，捕捉到了短视频兴起、滑雪创作者增多以及像冬奥会这样子的一些机会窗口，并且把这些垂类经验复用到更多运动领域，比如骑行、冲浪、跳伞等等。
这之后我们也在不断发掘新的用户需求，比如之前远程办公潮兴起的时候推出视频会议摄像头，比如走向更大众的手机摄影领域，等等等等。
当然机会这个事情可能有一定的运气成分在，我们没有办法抓住每一个机会窗口。此外，我们一旦产生了追热点的心态，就会永远比它慢一步。等这个东西已经一旦大火起来了，我们再去追它的成本就很高。
所以这一切的基础是回到我们第一部分所讲的理论，围绕圆心的角度，那些跟我们毫无关系的热点，我们也不会分心去触碰它。我们只找跟我们相关的机会窗口。做好准备，把握住它，然后乘风而上地发展。
最后我们要讨论的是，其实做好技术和产品、抓住机会窗口这两个部分相信有很多企业也在做。然后我们开始意识到一个问题：对于企业的可持续发展而言，品牌建设是尤为关键的。
但是品牌不是一套VI，一个Logo，或者一个名字就行了，他要有识别度。在影石看来，品牌需要有独特的审美、个性、文化，去跟我们的用户建立深厚的关系，要搞清楚我们是谁，我们这个品牌是什么品牌。
我们必须去找到一个能认知自己的一个路径，对于影石来讲，这个路径是我们和用户一起去走出来的。最开始，我们发现很多用户会有一些“脑洞大开”的玩法，在社交媒体上“自来水”地传播。
比如Karen cheng，是Instagram的一个创意影像博主，也是我们的用户，她就是用我们的相机去开发了很多创意玩法，这里有一个非常有趣的视频。
在她只有1万粉丝的时候，我们就和她建立了友好的联系，现在她已经凭借这些创意视频成为了百万粉的大博主了。
随着用户群体越来越大、一起玩的人越来越多，我们从用户，包括公司自己的同事当中看到一些有创意的人，结合我们的产品设计特性，也能感知到我们的品牌基因是比较大胆、比较突破常规的。所以我们确定了最新品牌Slogan： “Think Bold."，一切始于敢想，强调一个“敢”字。我们希望通过好的产品和技术，激励大家勇于提出好的想法和创意，大胆去自我实现。
举几个例子，比如我们每年都会飞一只老鹰，把我们的相机绑在老鹰背上拍摄俯瞰大地，体验“杨过”视角。2022年最新发布的老鹰全景视频在全球社媒平台已经收获了超过1千万观看。就是这只视频，是在德国新天鹅堡飞的。
我们还做了一个“口咬全景相机”的campaign，是把相机叼在嘴里，就能拍出“进击的巨人”的效果，在社媒上引起了很多模仿，这是其中一个蜜蜂爷爷的视频，估计有朋友在社交媒体上刷到过。
其实这么一个搞笑、有创意的效果，最初是来自于一位日本创作者，他首先开启了把全景相机放进嘴里的拍摄形式，结果效果出奇地鬼畜好玩。
这个campaign的英文名是#NoseMode，鼻子模式，目前，#NoseMode话题的相关视频在全球已经超过2.7亿播放量，我们还因此获得了去年由YouTube主办的Streamy award的两项提名。这个奖项有视频界的奥斯卡之称，所以能得到我们也是非常开心。
我们还专门设立了“Think bold挑战基金”，面向世界各地的用户征集创意视频或作品，任何人都可以将大胆的想法和创意的点子“卖”给影石。基金最近一个获奖者，就是一位以272KM/h的速度成绩，一举创造了新的山地车骑行最快速度的吉尼斯世界纪录的玩家。
总结一下，在我们看来，品牌调性或者品牌是什么这个问题，不是品牌自己臆想出来的，或者编出来的。它必须是品牌跟用户产生共鸣、在和用户的共同创造当中诞生的。
在这个过程当中，我们通过我们的产品、玩法、内容不断丰富品牌联想。我们希望大家能看到这些创意内容能想起影石Insta360，然后这样的联想又吸引更多志同道合的用户，他们就把自己的期待和偏好投射到我们这个品牌当中来。这样就成为了一个良性的循环，我们和用户的沟通越来越多，我们的交织越来越紧密，慢慢地我们就形成了一个品牌形象。
最后想给大家看一下，这是用影石相机拍出来的小行星效果的图片。很多人会以为是P图的，但其实不是，是全景相机很简单就可以拍出来，完全不需要任何后期，在社交媒体上，无数用户用这个模式，拍了非常多的美丽的内容，大家感兴趣可以上影石的官网，或者下载Insta360的APP去看一下。
而前不久，我们和商业卫星公司合作，把两台全景相机送上了太空，现在相机就在我们头顶静静旋转着，真正地拍到了我们的星球，具体的片子内容不久之后也会和大家见面。
所以，我想说的是，从地面，到老鹰视角，再到太空视角，我们走向了星辰大海，而这一切，始于敢想。谢谢。
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