一关系营销的核心及目标
关系营销实际上是一个双赢的策略。 企业和客户之间是相互依存的关系，它们之间存在共同的利益。一方面， 客户支付价值获得使用价值；另一方面， 企业让渡产品使用价值获得利润。企业通过为客户创造价值来实现自己的价值，而客户通过向企业付出价值实现了产品的使用价值。由此可以清楚地看出，企业与客户之间是一种合作的、 双赢的关系。
1.关系营销的核心
关系营销的核心就是保持客户。通过加强与客户的联系，与客户长期保持关系，并在此基础上开展营销活动，为客户提供高度满意的产品和服务，实现企业的营销目标。企业通过建立关系营销网络，使成员之间建立稳固、相互依赖的商业关系。关系营销的目的在于减少每次交易的成本和时间，把客户的购买行为转变为习惯性的动作，建立客户的忠诚度，从而使企业取得长期稳定的发展。此时，企业和客户都得到了满足，也就达到了双赢的效果。
2.关系营销的目标
关系营销的目标是客户忠诚。很多研究者把客户忠诚与客户保留混为-谈，其实二者之间相去甚远。客户保留是指客户重复的光顾，只是一种行为。而客户忠诚涉及行为和态度两个方面的因素。客户忠诚的前提是客户满意，而客户满意的关键条件是客户价值的提升，客户价值的提升在于发掘客户的真实需求并加以满足，而关系营销能将以上过程关联起来并加以实现。何尔曼.迪勒认为，关系营销的目标就是客户忠诚而不是客户保留。因为如果不忠诚的客户有了其他选择，他们就会离开。 通过实施关系营销，培养客户忠诚，不仅可以给企业带来丰厚的利润，而且可以节约成本，提高利润率。
二关系营销中的关系
关系营销要建立、维护、促进、改善、调整关系。这里的关系，主要是指企业与客户、关联企业、竞争者、内部员工和政府及其他机构等的关系。
1.与客户的关系
客户是企业生存和发展的基础。企业离开了客户，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺客户。要想同客户建立并保持良好的关系，必须做到:首先，真正树立以客户为中心的观念，一切从客户出发，并将此观念贯穿于企业生产经营全过程。其次，切实关心客户利益，提高客户满意度。最后，重视情感在客户作购物决策时的影响作用。
2.与关联企业的关系
在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，企业为在竞争中取胜，往往不择手段。这种方式既不利于社会经济发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为，企业要在竞争与合作的基础上，与关联企业建立长期的、彼此信任的互利关系。
3.与竞争者的关系
企业与竞争者之间不一定都是输赢关系。通过与竞争者合作，各方可以建立-种双赢关系，使合作各方获得更多的利益，如两个或几个企业联合开发某新产品。 通过合作，各方可以优势互补，使合作各方获得比合作前更多的竞争优势和利益。
4.与内部员工的关系
内部员工不仅是企业的雇员，他们也被看作企业的伙伴。企业要搞好与内部员工的关系，不仅要给员工提供满意的物质利益，还要给员工提供内部营销服务，把员工当作客户一样关心。
5.与政府及其他机构的关系
企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府与有关单位规定的影响和制约。在处理与政府及有关单位的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法律法规、政策和制度，协助研究国家及有关单位所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为:如果企业能与政府及有关单位积极地合作，树立共存共荣的思想，那么政府及有关单位就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。