在B2B企业对企业的管理过程中，比面向个人显得复杂一些，相对来说，周期长、金额较大，管理的行为更多些等特点，crm在b2b中的应用也是广泛的，针对企业与企业之间的服务，crm与之通常所使用的销售模式密切相关，下面介绍下crm系统管理B2B的特点：
1、客户不是人
这不是诅咒，CRM客户管理“客户”不是指个人，而是指事业单位，所以记录的信息不是生日、爱好这些“人”的属性，而是建立时间、注册资金、企业特征等信息。
同时，销售人员以接触的方式面对实体进行管理。在一个客户下，有许多主要联系人和次要联系人，他们在合作过程中扮演着不同的角色。每次通信后都会有不同的联系人。
2、销售行为需要管理
不同于B2C行业，B2B企业销售需要规范和处理每个销售人员的行为。
这就要求B2B CRM系统能够方便销售人员查询客户信息，方便后续信息的记录，以及报价、生成合同等，便于操作。
3、合同执行过程
无论是为企业提供产品或服务，合同的生成、合同的执行等都可能涉及到过程。这要求B2B CRM可以记录所有流程节点，并可以智能地发出警报，以避免丢失链接或延迟。
4、售后服务的重要性
每一个企业客户都需要花费大量的资金来获得，而维持一个老客户来创造价值的成本要比这低得多。B2B CRM系统需要管理公司的售后服务，系统地提高客户满意度。
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