企业的销售过程模式通常是一个销售漏斗。在应用CRM时，很多人对销售漏斗的作用并不重视，它其实是解决了企业成交率的问题。企业可以对销售机会或项目进行分类和优先排序，但并不一定是针对于客户的，因为销售人员或销售团队可能在同一时间对同一客户有多个销售项目。比如，客户经理正在争取为某家客户的一个部门安装控制器，而同时可能又希望为另外一个部门升级一套精密复杂的设备。
每一个销售机会将根据它的不确定程度进行分类。
1.不合格机会。在这种情况下，数据显示需求有可能存在，但这个需求还没有被客户公司的关键人物所证实。比如，你已经知道客户与你的竞争对手之间的合同即将到期，那么此时你的销售任务就是根据之前本章讨论过的标准确认需求的存在，进而争取到该客户。
2.合格机会。一个合格的机会必须符合以下四个条件：
●需求已经被至少一个购买的影响因素(如技术部门、使用者或者采购者等，第4章将介绍)所证实。
●有确切的意向要采购新的或替换现有的产品或服务，或者要更换供应商。
●用于采购的资金已经得到批准或已经到位。
●采购任务有明确的执行期限。
3.最佳机会。所有的买方单位都已经联系过，他们的需求已经得到确认，而且根据你的判断，销售的准备工作已经很充分。你已经几乎不用考虑销售中的不确定性因素，你已经至少走完了一半以上的销售周期，也就是说，你至多花费正常情况下一半的时间就可以完成销售。
之所以称其为销售漏斗(sales funnel)，是因为我们做了一个形象的比喻，把销售机会放在一个漏斗里，不合格的机会只放在漏斗的上部，合格的机会在漏斗的中部(取决于成交几率和在销售周期中的位置)，那几个最佳的机会在漏斗的底部。
表面上看，比较明智的做法是重点关照你的最佳机会和合格机会，而只把剩下的少许时间留给不合格机会。但这种思路的问题是，如果忽视了不合格机会，就很难有潜在的客户跟进。假如一味地追求最佳机会和合格机会，那么市场机会最终可能走向枯竭。因此，CRM建议，正确的销售漏斗阶段处理顺序应该是：(1)首先完成最佳机会的销售；(2)然后争取那些不合格机会；(3)最后再操作那些合格机会，目的是保证在长时间内有一个持续且可预见的销售流。另外，开发新的机会以保持漏斗呈充满状态，这一点始终是非常重要的。
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